O wynikach sprzedażowych firm decyduje przede wszystkim stopień wykorzystania rozwiązań cyfrowych, a także jakość przywództwa i kultury organizacyjnej.

Zmiany, jakim podlegają rynki są coraz szybsze i trudne do przewidzenia. Sytuacja ta jeszcze w większym stopniu niż kiedykolwiek wcześniej utrudnia realizację celów strategicznych.
Co zatem sprawia, że niektóre z firm opierających swój biznes na sprzedaży, radzą sobie znakomicie. I mimo, że zewnętrzne czynniki są takim samym wyzwaniem dla wszystkim, potrafią zdystansować konkurencję? Czworo ekspertów związanych z McKinsey & Company przeprowadziło badania w kilkuset firmach, które notują w ostatnim czasie szybkie wzrosty oraz w tych, które radzą sobie znacznie słabiej. Homayoun Hatami, Mitra Mahdavian, Maria Valdivieso i Lareina Yee opublikowali wyniki tej pracy w książce Sales Growth: Five Proven Strategies from the World’s Sales Leaders.
Wnioski płynące z ich badań to przede wszystkim pięć kluczowych czynników, które wyróżniają najszybciej rosnące firmy sprzedażowe. To one, zdaniem autorów książki, decydują, że niektóre z organizacji radzą sobie — mimo niełatwych warunków rynkowych — lepiej od pozostałych.

1. Działania wyprzedzające. Liderzy sprzedaży znacznie więcej zasobów (czas, środki finansowe, ludzie) poświęcają na prognozowanie zmian na rynku. To podejście oznacza, że ważniejsze jest przewidywanie niż reagowanie na już zaistniałe zjawiska. Prawie połowa tych firm (45%) przeznacza co najmniej 6% budżetów sprzedażowych na działania wspierające cele wyznaczane na rok następny.

2. E-commerce. Nie wystarczy dziś po prostu wdrażać narzędzia cyfrowe. Liderzy wykorzystują maksimum potencjału nowoczesnych rozwiązań IT, które mogą wpłynąć na zwiększenie wolumenu sprzedaży. Rozwiązania, które stosują najlepsi, są w dużej mierze skupione na doświadczeniach konsumentów. Liderzy uzyskują z kanałów cyfrowych co najmniej 20% przychodów. Dotyczy to zarówno firm działających w relacjach b2b,jak i b2c. Trend zwany „Digital first” dopiero się rozwija. Szacuje się, że w 2017 roku dwie trzecie sprzedaży detalicznej w USA będzie oparta na rozwiązaniach cyfrowych (wg Internetretailer.com).

sprawdzam

3. Big data. Analityka staje się niezbędnym narzędziem wspierającym sprzedaż, a w najbliższym czasie jej znaczenie będzie jeszcze rosnąć. Dzięki przetwarzaniu dużych zbiorów danych, cyfrowi liderzy sprzedaży uzyskują precyzyjną wiedzę o zachowaniach konsumentów, otoczeniu rynkowym i celniej docierają z komunikacją. Ta kategoria firm notuje średnio o 126% wyższą zyskowność niż pozostałe organizacji. Sprzedaż wsparta zaawansowaną analityką jest wyższa o 131% od pozostałych firm.

4. Inwestycje w ludzi. To co wyróżnia liderów sprzedaży od pozostałych firm to nacisk na szkolenia i rozwój sił sprzedażowych. Prawie połowa firm-liderów poświęca dużo czasu i środków finansowych na szkolenia pracowników sprzedaży, podczas gdy wskaźnik ten w przypadku pozostałych firm wynosi 29%.

5. Wizja i przywództwo. Większość szybko rosnących firm sprzedażowych ma jasno zarysowaną wizję, misję i cele, jakie chce osiągnąć. Innymi słowy, wszyscy pracownicy doskonale zdają sobie sprawę, w jakim przedsięwzięciu uczestniczą. Plany te połączone są z dojrzałym przywództwem, opartym na jasnej komunikacji, wsparciu sił sprzedażowych, budowaniu właściwych postaw. Dwie trzecie szybko rosnących firm odnotowała znaczną poprawę wydajności na przestrzeni 3 minionych lat, a 84% ich liderów ocenia z perspektywy czasu wyniki własnej organizacji jako „sukces” bądź „bardzo udane”. Na liderach tych firm spoczywa obowiązek kreślenia wizji rozwoju (zrozumiałej dla wszystkich pracowników) oraz budowania właściwej kultury organizacyjnej. Eksperci McKinseya podają za przykład szybko rosnąca firmę z branży telekomunikacyjnej. Jej lider ogłosił strategię, którą opisał w prosty sposób: „3 X 3 X 3”. Dla pracowników oznaczało to: 3 lata, aby rozwinąć organizację poza krajowy rynek, kolejne 3, aby dokonać ekspansji regionalnej, a dalsze 3 — aby stać się wiodącą marką globalną. Dzięki temu, wszyscy pracownicy doskonale wiedzą, w czym uczestniczą i jakie są wspólne cele organizacji.

partnerem-merytorycznym2

zobacz komentarze

Wideo