Oriflame to organizacja z kilku względów szczególnie interesująca. Po pierwsze, ze względu na model sprzedaży, drugie — olbrzymi, międzynarodowy sukces. O modelu angażowania i motywowania ludzi, szwedzkiej kulturze organizacyjnej oraz wartościach firmy — z Dorotą Steciuk-Godziebą, Regional Financial Director EMEA Central w Oriflame — rozmawia Krzysztof Ratnicyn.

d.steciuk

 Czy model sprzedaży, który obowiązuje w Państwa organizacji, wiąże się też innymi niż powszechnie przyjęte narzędziami motywowania i angażowania pracowników?

Oriflame jest firmą sprzedaży bezpośredniej, co przekładając na język modeli biznesowych oznacza wyoutsorsowanie sił sprzedaży. Sprzedajemy kosmetyki firmy Oriflame tylko przez sieć konsultantów, niezależnych przedsiębiorców, którzy budują swój biznes pod parasolem firmy Oriflame, ale kształtują go dowolnie. Oznacza to, że my nie wyznaczamy żadnych celów, a jedynie dajemy narzędzia, aby każdy konsultant mógł osiągnąć sukces przez siebie zdefiniowany.

Co to oznacza w praktyce?

Dla jednego konsultanta będzie to niewielka sprzedaż do kilku znajomych mu osób, a dla innego zarządzanie siecią sprzedaży tysięcy osób. Powstają naprawdę imponujące biznesy wynikające z samo motywacji konsultantów, jedynie wspieranej przez Oriflame. Dlatego może ważniejsza niż w innych biznesach jest postawienie naszego klienta, którym jest konsultant, w centrum uwagi każdego pracownika, bez względu na to, gdzie pracuje. Sprostać temu mogą tylko świetni pracownicy, rozumiejący potrzeby konsultantów.

Świetni, czyli jacy?

Umiejący podejmować samodzielne decyzje wtedy, kiedy jest to potrzebne. Pracownicy muszą mieć zatem odwagę podejmowania decyzji.

Tu wracamy do kwestii motywowania ludzi…

Konieczność podejmowania decyzji oznacza, oprócz tradycyjnych metod motywacji jak system ocen rocznych, premii kwartalnych i rocznych, pakietów benefitów jak opieka medyczna, dostęp do produktów firmy, karty sportowe, dofinansowania do urlopów, bony na święta, paczki okolicznościowe, spotkania integracyjne — jest poczucie wpływu. Staramy się decentralizować decyzje. Powstają zespoły robocze, często z udziałem konsultantów Oriflame, które mają rozwiązać jakiś problem, wymyślić jakieś rozwiązanie. Daje to pracownikom realną możliwość wpływania na działania firmy, poczucie, że to co robię ma sens. Że to co robię, jak to robię, zależy ode mnie. Myślę, że angażowanie pracowników w podejmowanie decyzji ma ogromny wpływ na ich samo motywację. Biuro w Polsce ma też jeszcze jeden walor. Jest to miejsce zarządzania biznesem w Europie i Afryce, wiele funkcji globalnych, zwłaszcza w logistyce, również znalazło swoje miejsce w Warszawie. Dla pracowników oznacza to ogromne możliwości awansu do struktur regionalnych lub globalnych. Oriflame jest firmą, która promuje awanse wewnętrzne. W Warszawie pracuje wielu obcokrajowców, zaś Polacy pracują zagranicą. Doskonale wpływa to na przepływ wiedzy w organizacji i jest silną motywacją dla pracowników, którzy chcą rozwijać się w biznesie na forum międzynarodowym.
sprawdzam

Jak zawsze, wiele zależy od postaw pracowników odpowiedzialnych za sprzedaż…

Ważna jest w naszym biznesie samo motywacja, zaangażowanie, lojalność i wytrwałość. Bardzo ważny jest kontakt bezpośredni z konsultantami i uwzględnianie opinii najbardziej doświadczonych z nich w budowaniu strategii firmy. Dlatego tworzymy wiele platform do wymiany zdań i dyskusji. Konsultanci, niezależni przedsiębiorcy współpracujący z Oriflame, biorą udział w spotkaniach z zarządem, przedstawiają swoje propozycje, które niejednokrotnie są wdrażane.

Jakie, poza finansowymi, czynniki decydują o zaangażowaniu pracowników? Czy są zróżnicowane wedle zadań ludzi i zespołów?

Jest to z pewnością wpływ na działania firmy, możliwość obserwacji, jaki wpływ ma moja praca na działania konsultantów, bezpośredni feedback. Wszyscy mamy trzy wspólne cele: sprzedaż, liczba współpracujących z nami konsultantów oraz wynik operacyjny. Wszyscy mamy większy lub mniejszy wpływ na te trzy miary. Indywidualne cele są już bardzo różne, nie tylko w różnych działach, ale i w ramach tego samego działu, na przykład w marketingu graphic designer oraz forecaster mają zupełnie inne cele.

Czy może Pani zdefiniować wartości, czy też misję i wizję organizacji? Doświadczenia wielu firm wskazują, że są one trudne do zdefiniowania i istnieją problemy z jednakowym przez wszystkich ich rozumieniem. Czy są one Pani zdaniem w ogóle istotne, i czy mogą być źródłem motywowania ludzi?

Nasza wizja to zostanie największą na świecie firmą sprzedaży bezpośredniej. Z kolei naszą misją zawsze było spełnianie marzeń ludzi.

Uważam, że jest to ważne. Ambitne cele są istotne, nawet jeśli są trudne. Ważne, żeby rzeczywiście działania firmy były spójne z misją i wizją. Spełnianie marzeń brzmi górnolotnie, ale świetnie oddaje to, co się dzieje w Oriflame. Każdy może zacząć swoją przygodę biznesową w Oriflame, bez względu na wykształcenie czy sytuację rodzinną. Poprzez system szkoleń każdy może nabyć kompetencje potrzebne do prowadzenia najpierw mniejszego, potem całkiem imponującego biznesu. Ponieważ konsultanci mogą elastycznie planować swoją pracę, świetnie w tym biznesie odnajdują się mamy, które po urodzeniu dzieci nie miały możliwości powrotu do pracy. A u nas świetnie sobie radzą, łączą pracę zawodową z rodziną. Są doceniane, spełnione. Najbardziej motywujące jest widzieć, jak zmieniają się konsultanci. Najpierw mają małe marzenia, na przykład zarobić na wyprawkę do szkoły dla dzieci, potem te marzenia rosną. Łącznie z posiadaniem własnego domu z ogródkiem czy podróżami po całym świecie. Pracownicy słuchając historii opowiadanych przez konsultantów, mają świadomość uczestniczenia w czymś ważnym, że ich praca ma znaczenie dla kogoś konkretnego. Dla mnie to bardzo mocny argument, by starać się bardziej. A może po porostu — mamy szczęście do świetnych pracowników.

 baner-1v6

Badania Gallupa wskazują, że większość ludzi nie lubi swojej pracy. Bez względu na rynek i charakter pracy. Czy zgodzi się Pani z twierdzeniem, że to od ludzi w największej mierze zależą wyniki biznesowe firmy? Mam na myśli ich postawy — zaangażowanie i motywowanie.

Wynik firmy zależy po pierwsze od dobrej strategii, ale tę budują również ludzie. I zależy od świetnego jej zrealizowania. Realizują tę strategię ludzie, więc absolutnie zgadzam się, że wyniki firmy zależą od ludzi, którzy dla niej pracują. Strategia to mapa drogowa, i każdy pracownik, który ją realizuje dokłada coś od siebie, w ramach pewnych ram, wykonuje rzeczy po swojemu. Zmotywowany pracownik włoży w swój kawałek zadania więcej serca. Pomyśli: „A jak mogę to zrobić lepiej, efektywniej?”. A jeśli chodzi o niezadowolenie z pracy, to mam wrażenie, że my, Polacy lubimy ponarzekać trochę bardziej niż inne nacje. Jeśli ktoś nie lubi swojej pracy, zawsze może ją zmienić. 

Wracając na chwilę do modelu biznesowego obowiązującego w Państwa organizacji —  czy jest on niezmienny od lat?
Model biznesowy obowiązuje od początku istnienia firmy. Produkty Oriflame można kupić tylko poprzez niezależnych konsultantów. Nie sprzedajemy ich w tradycyjnych kanałach sprzedaży. Każdy konsultant, który zdecyduje się na biznesową współpracę, oferuje swoim klientom, oprócz produktów firmy Oriflame, również swoje profesjonalne doradztwo, jakie produkty są szczególnie dopasowane do potrzebne tego konkretnego klienta. Model się nie zmienia, chociaż mocno zmieniają się narzędzia, z których korzystają konsultanci. Na przykład szkolenia kosmetyczne choćby z właściwego doboru pielęgnacji twarzy czy szkoły makijażu coraz częściej odbywają się w formie webinarów.

Jakie czynniki, zarówno wewnętrzne i wewnętrzne, mogą wypływać na firmę? Czy rosnące znaczenie cyfryzacji w biznesie dotyczy też Oriflame?

Wykorzystanie nowoczesnych technologii i analityki big data jest bardzo ważnym elementem biznesu. Komunikacja staje się coraz bardziej dopasowana, precyzyjna. Wzrost znaczenia social mediów, rosnący wpływ rekomendacji na decyzje zakupowe są dla Oriflame czymś naturalnym. Sprzedaż w Oriflame od zawsze opierała się na rekomendacjach, teraz przeszły one do social mediów, mają dużo większą skalę, ale mechanizm jest wciąż ten sam — ufamy opiniom i radom znanych nam osób. A nowe pokolenia pracowników, jak każde, różni się od poprzedniego. Czasami jesteśmy zaskoczeni. Tak samo jak byli zaskoczeni nasi rodzice, gdy my wchodziliśmy na rynek pracy i jest to naturalny bieg rzeczy. W pokoleniu Millenialsów jest tak samo wielu zdolnych i ambitnych ludzi, jak w pokoleniach poprzednich. Może są bardziej skłonni do radykalnych decyzji, bardziej sobie cenią work—life balance. Chcą mieć poczucie wpływu. Millenialsi zatrudnieni w korporacji nie chcą po prostu robić tego, co powie im szef, tylko dlatego że on jest szefem. Ale, warto dodać, to wszystko może działać na korzyść firmy.

Państwa organizacja ma szwedzki rodowód, a skandynawskie rynki uchodzą za oryginalne choćby ze względu na wartości, jakie towarzyszą biznesowi czy dbałości o dobro człowieka—pracownika. Czy reguły rządzące tą organizacją obowiązują globalnie, czy są zróżnicowane ze względu na poszczególne rynki, uwzględniając lokalne uwarunkowania?

Szwedzka kultura bardzo mocno opiera się na konsensusie. Ważne jest dogadanie się stron i wspólne dochodzenie do celów. Szacunek dla drugiego człowieka jest wartością podstawową. Brak hierarchii, swobodny dostęp do szefów i partnerskie traktowanie nie są legendą, a po prostu codziennością organizacji skandynawskich. Dlatego tak dobrze pracuje się w szwedzkich firmach. W Oriflame wiele procesów i zasad jest globalnych, wiele decyzji jest centralizowanych. Zwłaszcza finanse, IT, logistyka, produkcja. Ale są też lokalne adaptacje, przede wszystkim w obszarze sprzedaży i marketingu. Odpowiadam za finanse w 16 krajach Europy Wschodniej, i chociaż wystrój biur jest podobny, w każdym kraju czuje się lokalną specyfikę. Na przykład, każdym kraju inny celebryta jest ambasadorem marki — zawsze lokalny. Wydaje się, że kraje Europy są bardzo jednorodne, ale tak nie jest. Wciąż są spore dysproporcje w PKB, zarobkach, poziomie bezrobocia czy infrastruktury drogowej oraz poziomie usług bankowych. To wszystko wpływa na konieczność adaptowania biznesu, zmiany sposób działania w zależności od rynku.

Dziękuję za rozmowę.

 — rozmawiał Krzysztof Ratnicyn

partnerem-merytorycznym2

zobacz komentarze