Co odróżnia liderów sprzedaży od innych organizacji? Jakie czynniki decyzją o stałym wzroście?

Eksperci McKinsey & Company przebadali przeszło tysiąc firm na świecie, których wspólną cechą są trwałe, dynamiczne wzrosty sprzedaży. Z analizy tej wynika, że o skuteczności na rynku przede wszystkim decyduje pięć czynników.

Skupienie się na przyszłości. Banałem wydaje się już teza, że przyszło nam żyć w niezwykle dynamicznych i niepewnych czasach. Niemniej, praktyka najlepszych firm sprzedażowych wskazuje, że nacisk na myślenie przyszłościowe — planowanie dalekosiężne — ma szczególny wpływ na wyniki. Dwustu liderów, z którymi rozmawiali autorzy książki „Sales Growth” (związani zawodowo z McKinseyem — Thomas Baumgartner, Homayoun Hatami i Jon Vander Ark) zwróciło uwagę na dwie cechy: nastawienie szefa sprzedaży na zdolność do przewidywania i analizy otoczenia oraz zaangażowanie wszystkich zasobów w analizę rynku. Nad planowaniem i analizą szans na nowych obszarach rynku pracują wyspecjalizowane komórki. Ponad połowa liderów sprzedaży ma doskonale opracowane plany ekspansji na rok wprzód, zaś co dziesiąta — na trzy najbliższe lata. Organizacje te w większym stopniu niż inni, skłonne są do ryzyka. Aż 45% najszybciej rosnących firm lokuje 6% swojego budżetu sprzedażowego w obszary, które mogą przynieść zwrot najprędzej w perspektywie jednego roku. Poszukują nisz i inwestują w te, które wydają się mieć największy potencjał.

Cyfrowe możliwości. Liderzy sprzedaży nie tyle inwestują w rozwiązania cyfrowe — to już starają się robić wszyscy. Najlepsi wykorzystują w maksymalny sposób cyfrowe narzędzia rozwijające sprzedaż. Ich główną ideą jest „Digital first”. Prawie połowa tych firm (41% w 2015) co piątego dolara zarabia dzięki rozwiązaniom cyfrowym. To jednak dopiero początek. Jak się szacuje, w 2017 roku dwie trzecie sprzedaży detalicznej w USA będzie opierać się na rozwiązaniach cyfrowych (nie tylko e-commerce, lecz także np. na złożonej analityce Big Data; dane za „The sales secrets of high-growth companies”, McKinsey & Co., May 2016). Liderzy sprzedaży częściej niż inne firmy (46% w stosunku do 30%) wykorzystują rozwiązania cyfrowe do sprzedaży i wspierania zasobów sprzedażowych (wg „Sales Growth 2015”, McKinsey & Co.).

Analityka danych. Po latach przewidywania, jak bardzo zaawansowana analityka będzie wpływać na biznes, weszliśmy w erę zwyciężania dzięki Big Data. Firmy, które sięgają po tego typu rozwiązania, średnio osiągają tempo wzrostu zysków o 126% wyższe niż inni. W przypadku poprawy wielkości sprzedaży z wykorzystaniem różnorodnych rozwiązań analitycznych, różnica jest jeszcze wyższa (131%; wg McKinsey on Marketing & Sales, 2014).

Inwestycje w ludzi. Różnice w nakładach na szkolenia sił sprzedaży między liderami i słabszymi firmami, są naprawdę duże. Około połowy szybko rosnących organizacji poświęca wiele czasu i środków na szkolenia, przy 29% w przypadku firm osiągających słabsze wyniki. Ponad połowa firm-liderów uważa też, że nakłady na siły sprzedaży będą motorem wzrostów także w przyszłości (przy 33% wśród słabszych firm). Liderzy poświęcają wiele uwagi na zdobywania nowych kompetencji — unikalnych zdolności wspierających sprzedawców. Jeden z liderów na rynku FMCG w USA, po latach niepowodzeń, wprowadził program szkolący działy sprzedaży w nowych umiejętnościach (np. związanych ze zmieniającym się rynkiem, potrzebami konsumentów itd.); w ciągu 18 miesięcy zanotował 25% wzrostu sprzedaży we wszystkich regionach, w których zrealizowano ten program.

Działanie spójne z wizją. Badania wskazują, że liderzy posiadają spójną strategię oraz wizję firmy — i zgodnie z nimi działają. Organizacje te są wierne własnym planom i założeniom. Ich szefowie organizacji wskazują w tym kontekście na dwa czynniki wzrostów: spójna wizja i misja oraz strategiczne planowanie, a dalej — zaangażowanie kierownictwa w ich realizację. Jeden z liderów branży telekomunikacyjnej na rynkach wschodzących, określił swój plan działania jako „3 x 3 x 3”: 3 lata, aby uzyskać pozycję lidera krajowego, 3 kolejne, aby zdobyć region, a dalsze 3 — żeby stać się wiodącą marką w globalnej skali. Plan ten charakteryzuje jasność przekazu (zrozumiały dla wszystkich pracowników zaangażowanych w budowanie wartości firmy), a także koncentracja na realizacji jego założeń.

partnerem-merytorycznym2

zobacz komentarze

Wideo