W ciąbartek_cymergu zaledwie trzech lat olsztyńska firma Zortrax stała się ważnym graczem na rynku drukarek 3D w Europie. Jak druk 3D wspiera procesy produkcji i doskonalenie produktów, a także co stoi za misją firmy i jaka jest jej strategia? Z Bartkiem Cymerem, Marketing Directorem w firmie Zortrax rozmawia Krzysztof Ratnicyn.

 

Jak wygląda rynek druku 3D w Polsce, kto jest waszą konkurencją?

Właściwie to konkurencji na rodzimym rynku nie ma. Ponadto od momentu powstania, firma skupia się przede wszystkim na sprzedaży poza granicami Polski. Głównie w Europie Zachodniej, Azji i USA.

Nie ma konkurencji w kraju, bo zdominowaliście rynek czy wynika to z braku popytu?
Produkty, które oferujemy adresowane są do biznesu, więc interesują nas wyłącznie relacje b2b. Polska to bardzo perspektywiczny rynek, który jednak wciąż dopiero odkrywa zalety tej technologii i minie zapewne jeszcze kilka lat zanim popyt osiągnie poziom takich krajów jak Francja, Wielka Brytania czy Niemcy. Właśnie dlatego w 90% nasza sprzedaż to rynki zagraniczne.

partnerem-merytorycznym2

Wyobrażenie wielu ludzi krąży wokół domowego zastosowania drukarek 3D. Podłączamy do komputera i drukujemy wszystko, na co przyjdzie nam ochota…

W tej chwili takie postrzeganie technologii druku 3D jest raczej mitem. Osobiście nie mam wątpliwości, że w ciągu kilku najbliższych lat druk 3D na większą skalę nie wyjdzie poza świat biznesu i zastosowań przemysłowych. Poza barierą w postaci konieczności zaprojektowania prototypu, dochodzi kwestia kosztów. Póki co, większość rzeczy, które chciałby drukować konsument, można znacznie taniej wyprodukować seryjnie w Chinach. Rynek drukarek 3D można podzielić na dwie kategorie: potężnych przemysłowych maszyn oraz desktopowych, choć adresowanych również do biznesu. Każdy, rzecz jasna, może nabyć takie urządzenie na własne, domowe potrzeby, ale większego sensu to nie ma.

Na czym zatem polega fenomen drukarek 3D i ich zastosowanie w produkcji?

Chodzi o rozwiązania unikatowe oraz oszczędność, przede wszystkim czasu. Wyobraźmy sobie proces produkcji, rozbudowaną linię złożoną z mnóstwa elementów składowych. Udoskonalanie produkcji polega na eksperymentowaniu — tworzeniu prototypów i sprawdzaniu ich skuteczności w praktyce. Nie sposób byłoby zamawiać kolejne wersje takich części zamiennych w sposób ciągły, bez przerw w produkcji. Tak byłoby, gdybyśmy te zamienniki zamawiali na większą skalę gdzieś w azjatyckich fabrykach. Poza tym, nie na tym rzecz polega. Bo chodzi o kolejne wersje jakiegoś elementu, wciąż zmieniane. Więc należy je wytwarzać na przykład w jednej sztuce i zastępować nimi poprzednie wzory. Eksperymentować. Co ciekawe, może to dotyczyć doskonalenia linii produkcyjnych, jak i samych produktów które dana firma wytwarza. Takim dobrym przykładem są francuskie zakłady Boscha, które zaopatrujemy w nasze drukarki. Tam inżynierowie na bieżąco mogą projektować prototypy, drukować i testować.

Czyli druk 3D sprawdza się w działach R&D?

Tak, między innymi. Na Zachodzie duże fabryki są wyposażane w szereg stanowisk z drukarkami 3D. Nie ma kolejek i oczekiwania na zamówienie prototypu, wszystko dzieje się w sposób ciągły. Nie ma przerw, zatem minimalizuje się problem marnotrawstwa czasu i środków na niedopasowane części.

Jak Zortrax, firma z Olsztyna, rywalizuje na zachodnich rynkach?

Przede wszystkim wysoką jakością wydruków, którą zapewniają nasze rozwiązania. W tej chwili jest ona najbliższa do rozwiązań industrialnych, niezawodnością, no i oczywiście ceną. Myślę, że nasza oferta jest bardzo dobrze skalkulowana. O sukcesie można mówić od 2015 roku, mniej więcej od tamtego czasu jesteśmy numerem dwa w Europie. W najbardziej prestiżowych, globalnych rankingach, które tworzą specjaliści z zakresu tej technologii jesteśmy oceniani bardzo wysoko.

baner-1v6

Co jeszcze was wyróżnia, jak można zdefiniować misję, wizję i strategię rozwoju firmy?

Jako jedyni oferujemy zintegrowany i kompleksowy ekosystem. Na podobnym modelu opierają się znane marki — takie jak choćby Apple. Oznacza to, że dostarczamy nie tylko hardware w postaci znakomitego sprzętu do druku 3D, ale też oprogramowanie i wsparcie technologiczne, jak również materiały do druku, tworzywa o różnych właściwościach, z którego powstają końcowe modele. Tworzy to spójną całość i gwarantuje najwyższą jakość. Większość klientów, kiedy tylko ma okazję doświadczyć tego rozwiązania, bardzo je docenia.

Zastanawiam się, jak taką innowację przyjmują sami pracownicy, uczestnicy procesu, do którego nagle wprowadza się takie urządzenia jak drukarki 3D.

W większości są to organizacje doświadczone w eksperymentowaniu, niekiedy nawet z modelami 3D, ale na przykład tworzonymi za pomocą innej technologii. Druk tego typu staje się po prostu kolejnym krokiem ułatwiającym pracę — można by rzec, że udoskonaleniem procesu udoskonalania. W niektórych przypadkach trudno byłoby sobie wyobrazić proces produkcji bez tego rozwiązania.

Na koniec, ile kosztuje takie urządzenie, i w jaki sposób docieracie do odbiorców? Innymi słowy, który kanał marketingu i sprzedaży b2b jest dla Was kluczowy?

W zależności od modelu, jest to cena rzędu 2–5 tysięcy dolarów. Na kluczowych rynkach reprezentują nas autoryzowani dystrybutorzy oraz resellerzy. Ważną rolę odgrywają też targi branżowe, w najważniejszych w Europie zawsze staramy się aktywnie uczestniczyć i budować nowe relacje. Poza tym, mamy oczywiście bardzo przejrzysty serwis internetowy z platformą sprzedażową.

Dziękuję za rozmowę.

 — rozmawiał Krzysztof Ratnicyn
sprawdzam

 

zobacz komentarze

Wideo

Więcej wideo